Los timadores como Anna Delvey y el estafador de Tinder se aprovechan de un rasgo esencial de la naturaleza humana

Vanessa Bohns, Cornell University

Tal vez tenía tanto dinero que perdió la cuenta. Tal vez todo fue un malentendido.

Así es como las víctimas de Anna Sorokin explican las extrañas peticiones de la supuesta heredera alemana de dormir en su sofá durante la noche, o de cargar billetes de avión en sus tarjetas de crédito, que luego se olvidaba de devolver.

Objeto de la nueva serie de Netflix, «¿Quién es Anna?«, Sorokin, que decía llamarse Anna Delvey, estafó más de 250.000 dólares a conocidos adinerados y a empresas de alto standing de Manhattan entre 2013 y 2017. Resulta que su linaje era un espejismo. Muy al contrario, era una becaria de una revista de moda que procedía de una familia de clase trabajadora de inmigrantes rusos.

Sin embargo, la gente que la rodeaba se apresuró a aceptar sus extrañas explicaciones, e incluso dando excusas que ponían a prueba la credulidad de cualquiera. Los detalles del caso Sorokin reflejan los de otra producción reciente de Netflix, «El estafador de Tinder«, que cuenta la historia de un timador israelí llamado Simon Leviev. Leviev convenció a las mujeres que conoció en la aplicación de citas para que le prestaran grandes sumas de dinero con afirmaciones igualmente increíbles: era un multimillonario cuyos enemigos intentaban localizarlo y, por razones de seguridad, no podía utilizar sus propias tarjetas de crédito.

¿Cómo es posible que tanta gente haya sido lo suficientemente crédula como para tragarse las historias fantásticas tejidas por Sorokin y Leviev? ¿Y por qué, incluso cuando «las señales de alarma estaban por todas partes«, como dijo una de las víctimas de Sorokin, la gente siguió creyendo a estos estafadores, pasando su tiempo con ellos y accediendo a prestarles dinero?

Como psicólogo social que ha escrito un libro sobre nuestro sorprendente poder de persuasión, no veo esto como un fallo inusual de la naturaleza humana. Más bien, veo las historias de Sorokin y Leviev como ejemplos de malos actores que explotan los procesos sociales en los que la gente confía todos los días para una comunicación y cooperación humana eficiente y eficaz.

Confiar es humano

A pesar de la creencia de que la gente es escéptica por naturaleza, preparada para gritar «¡te pillé!» ante cualquier error o paso en falso, simplemente no es así. Los estudios demuestran que la gente tiende a confiar en los demás en lugar de desconfiar de ellos, a creerles en lugar de dudar de ellos y a aceptar la imagen que dan de sí mismos en lugar de avergonzarles llamándole la atención.

Elle Dee, una DJ a la que Delvey pidió una vez que pagara la cuenta de un bar de 35.000 euros, describió la facilidad con la que la gente seguía las afirmaciones de Delvey: «Creo que ni siquiera tuvo que esforzarse tanto. A pesar de que su historia es completamente falsa, la gente estaba demasiado dispuesta a creerla».

Todavía puede resultar difícil de creer que la gente del círculo de Sorokin entregara voluntariamente su dinero a alguien que apenas conocía.

Sin embargo, los psicólogos llevan muchos años observando cómo los participantes entregan su dinero a completos desconocidos en cientos de experimentos. En estos estudios, se les dice a los participantes que están participando en varios tipos de «juegos de inversión» en los que se les da la oportunidad de entregar su dinero a otro participante con la esperanza de recibir un retorno de su inversión.

Lo fascinante de estos estudios es que la mayoría de los participantes son cínicos en cuanto a la posibilidad de volver a ver su dinero -y mucho menos el retorno de su inversión- y aun así lo entregan. En otras palabras, a pesar de sus profundas reservas, deciden confiar en un completo desconocido.

Hay algo profundamente humano en este impulso. Los seres humanos son criaturas sociales, y la confianza en los demás está grabada en nuestro ADN. Como han señalado el psicólogo David Dunning y sus colegas, sin confianza es difícil imaginar que empresas como Airbnb, los coches compartidos o una democracia en funcionamiento tengan algún éxito.

Las mentiras son la excepción, no la norma

Por supuesto, las peticiones de Sorokin iban a menudo acompañadas de elaboradas explicaciones y justificaciones, y cabe preguntarse por qué tan poca gente parecía dudar de la veracidad de sus afirmaciones. Sin embargo, al igual que la confianza es una norma de la interacción humana, la presunción de sinceridad es una expectativa por defecto de la comunicación básica.

Esta máxima de la comunicación fue propuesta por primera vez por Paul Grice, un influyente filósofo del lenguaje. Grice sostenía que la comunicación es un esfuerzo cooperativo. Para entenderse hay que trabajar juntos. Y para ello debe haber unas reglas básicas, una de las cuales es que ambas partes digan la verdad.

En una época de «postverdad» y «fake news«, tal premisa puede parecer absurda e ingenua. Pero la gente miente mucho menos de lo que crees; de hecho, si la suposición por defecto fuera que tu interlocutor miente, la comunicación sería casi imposible. Si te cuestionara si has leído todos los libros que dices haber leído, o si el filete que te comiste anoche estaba realmente demasiado hecho, no llegaríamos a ninguna parte.

Los investigadores han encontrado pruebas experimentales de lo que a veces se llama «la verdad por defecto». En una serie de estudios, los investigadores pidieron a los participantes que evaluaran si las afirmaciones eran verdaderas o falsas. A veces se interrumpía a los participantes para que no pudieran procesar completamente las afirmaciones. Esto permitía a los investigadores llegar a la suposición por defecto de las personas: En caso de duda, ¿se inclinan por la creencia o la incredulidad?

Resulta que cuando los participantes no podían procesar completamente las afirmaciones, tendían a asumir simplemente que eran verdaderas.

Ls reticencia a acusar

Incluso si las víctimas de Sorokin dudaran de su historia, es poco probable que se enfrentaran a ella.

La teoría clásica del sociólogo Erving Goffman sobre el «trabajo de salvar las apariencias» sostiene que nos resulta tan incómodo llamar la atención a otra persona -sugerir que no es quien se presenta como tal- como ser la persona a la que se llama la atención. Incluso cuando la gente ve que alguien hace algo con lo que no está de acuerdo, se resiste a decir nada.

Otros estudios han explorado este fenómeno. Uno de ellos descubrió que las personas dudan en denunciar a otros por utilizar un lenguaje racista con el que no están de acuerdo o por acoso sexual.

Por mucho que te guste creer que si estuvieras en la piel de los objetivos de Sorokin y Leviev te habrías animado a destapar toda la farsa, lo más probable es que, en lugar de hacer que las cosas sean incómodas para todos, simplemente le siguieras la corriente.

La tendencia a confiar, creer y seguir las explicaciones de los demás puede parecer una desventaja. Y es cierto, estas inclinaciones pueden exponer a la gente. Pero sin confianza, no hay cooperación; sin asumir que los demás dicen la verdad, no hay comunicación; y sin aceptar a las personas por lo que presentan al mundo, no hay bases sobre las que construir una relación.

En otras palabras, las mismas características que parecen fallos cuando se explotan son, de hecho, la esencia misma de lo que significa ser humano.

Vanessa Bohns, Associate Professor of Organizational Behavior, Cornell University

Este artículo fue publicado originalmente en The Conversation bajo la licencia Creative Commons license. Lea el original.