Imaginemos una situación. Has visto varias casas de segunda mano y, por fin, te has decidido por una. Ahora toca la fase de negociación. En este punto debes saber que, si haces una oferta muy precisa, puede que pierdas este combate.
Según explican un grupo de investigadores en la revista Psychological Science, las ofertas precisas -como 259.572,36 € o 285.421,09-, son más eficaces con negociadores novatos, que tienden a interpretar una mayor precisión en el precio como un signo de competencia. Sin embargo, si tu interlocutor tiene una mínima idea de lo que está haciendo, lo mejor es que seas menos preciso -265.500 €-.
Para llegar a estas conclusiones, los investigadores realizaron un experimento. Reunieron a 230 negociadores novatos y a 223 agentes inmobiliarios y les separaron en dos grupos. Ambos recibieron las mismas imágenes, documentación y planos de una casa. Solo había un cambio entre los dos: el precio del inmueble.
Para unos la casa costaba 278.781,63 €. Para otros, 280.000 €. Después se les instruyó para realizar una contraoferta y se les pidió que establecieran cuánto estaban dispuestos a pagar por la casa. Los resultados mostraron que los participantes respondieron a los precios más precisos de forma distinta según su experiencia. Los novatos tiraron la casa por la ventana y subieron el precio máximo que estaban dispuestos a pagar cuanto más específica era la oferta. Los expertos aceptaron una precisión máxima de cinco dígitos. Cuando los comerciales concretaron más, perdieron al cliente.
Los investigadores observaron el mismo patrón en otro experimento realizado con joyeros expertos vs novatos para valorar el precio de un collar de diamantes.
Según David D. Loschelder, autor principal de la investigación: «Curiosamente, los aficionados parecen pensar: Oh, este número es tan preciso que mi oponente debe haber pensado mucho ese precio. Debe ser muy competente. Por el contrario, los expertos perciben esto como algo sospechoso, por lo que subestiman las capacidades del vendedor».
Fuente: eurekalert.org
Redacción QUO
